En 2018, nous avons levé 6 millions d’euros auprès des fonds d’investissement Aglaé Ventures et Xange. Cette levée nous a permis d’agrandir notre équipe afin d’avoir les ressources et talents nécessaires pour s’ouvrir à de nouveaux secteurs, et à de plus grandes entreprises… Depuis un an, nous sommes de plus en plus sollicités par de grands groupes tels que Hana Group, Intermarché ou Biocoop. Monter une team dédiée aux grands comptes était donc plus qu’indispensable ! Mathieu, Global Key Account Manager, nous explique comment l’équipe s’est structurée ainsi que ses projets.
“En moins d’un an, nous sommes passés de 20 à plus de 80 employés. Cette évolution en un temps record nous a permise de nous ouvrir plus rapidement à de nouveaux secteurs.”
“Au delà des nouvelles industries auxquelles nous nous sommes ouvertes (santé, distribution, loisirs…), nous devions également approcher de nouveaux types de comptes. Je suis justement arrivé pour développer cela : Skello m’a contacté en me disant qu’ils avaient déjà plus de 3500 clients et qu’ils souhaitaient adresser les grands groupes auxquels notre solution est adaptée. Skello avait besoin de quelqu’un avec de l’expertise pour travailler sur ce genre de structures.”
“Avant, ceux qui étaient considérés comme “grands comptes” chez Skello correspondaient à des filiales de plus de 25 points de vente. En réalité, le grand compte est aussi un grand groupe qui rassemble des indépendants et des franchisés comme par exemple Intermarché et Biocoop. On accompagne nos clients sur les 2 modèles désormais, grâce notamment à une collaboration étroite avec les équipes commerciales du Mass Market."
“Il y a plein de signes qui font qu’on va réussir sur ce nouveau marché : nous travaillons déjà avec de grands groupes tels que Relais & Châteaux, le Groupe Bertrand, Accor, O’Tacos, Biocoop, mais aussi des groupements pharmaceutiques comme Pharmavie, Elsie Santé, Leader Santé… On signe des grands groupes pour donner confiance aux prochains, et ça c’est essentiel !”
“On a aussi identifié des besoins importants chez les grands comptes, auxquels notre outil répond parfaitement. Les grands groupes ont des problématiques importantes de workforce management depuis des années et sont donc déjà outillés à cet effet. En effet, ils ont des besoins poussés, leur planification devant faire le lien avec leurs prévisions d’activité. Skello leur permet, de manière simple et intuitive, de centraliser leurs données, faciliter la paie et faire du retour sur investissements via le management de leurs équipes au bon endroit, au bon moment...En pilotant les équipes de différents points de vente au quart d’heure près, certains réseaux peuvent faire jusqu’à plus d’1 million d’économie par réseau chaque année !”
“Le premier avantage de Skello qui est mis en avant automatiquement lors de discussions avec les grands comptes, c’est son côté ergonomique, son modèle saas très moderne. Même s’ils ont des outils performants, les opérationnels des grands groupes font souvent face à des problèmes d’utilisation de tous les jours liés à des interfaces compliquées, ce qui fait baisser la satisfaction des équipes.”
“Aussi, le côté “accompagnement” très présent chez Skello : un service client très efficace est inclus dans l’abonnement alors que beaucoup de concurrents facturent le moindre appel passé à leurs équipes ! Nous proposons aussi des formations à nos clients, ces programmes sont en train d’être développés afin de pouvoir former, de manière continue chaque nouveau collaborateur d’une entreprise. Nous allons proposer de nouveaux formats, individuels et collectifs pour s’adapter aux besoins et aux structures des grands comptes… On étoffe donc notre offre commerciale pour monter en expertise, pour que le client puisse régler ces problématiques grâce à notre chat, nos contenus, nos référents commerciaux…”
“Enfin, j’ajouterais aussi l’agilité dans notre gestion de projets. En 2 mois, on est capables de déployer un réseau de 200 points de vente. C’est une grande force quand on regarde d’autres outils qui prévoient des rétroplannings sur plus de 6 mois.”
“Quand je suis arrivé avec Skello il y a 8 mois, notre tableau de bord donnait accès à des indicateurs de performance classiques mais que nous devions affiner encore davantage pour satisfaire les grands groupes. Nos clients ont accès à des chiffres de productivité par rapport à leur chiffre d’affaires, mais aussi par rapport à des indicateurs de volume (un restaurateur va piloter en fonction du nombre de couverts, un hôtelier en fonction du taux d’occupation de chambres et un retailer en fonction des tickets de caisse, ou du fréquentation en point de vente…). Les grands comptes corrèlent ces indicateurs avec le nombre d’EPT (de personnes planifiées), certains vont jusqu’au quart d’heure près ! Ils corrèlent ces deux courbes et si elles s’écartent trop, ils affinent. Aujourd’hui, on travaille donc sur ces précisions sur Skello car on a compris leurs besoins de combiner ces données avec des objectifs de performance. Le but est donc de leur offrir du prévisionnel basé sur leur historique, mais aussi du réalisé ! On leur permet de détecter tous les écarts qu’ils avaient planifiés par rapport à leurs résultats réels. C’est ce sur quoi nous travaillons beaucoup avec l’équipe tech depuis quelques mois : on fait évoluer Skello par rapport au marché : notre produit, mais aussi les prix de nos abonnements, les formats de nos formations… “
“On travaille aussi énormément sur nos partenariats, qui sont un gage de force sur le marché pour nous pousser et nous positionner auprès de potentiels clients. Dans le cadre de ces partenariats nous développons aussi les intégrations techniques avec d’autres outils présents sur le marché, notamment des outils de paie. Nous nous intégrons déjà avec Sage, ADP, Cegid, e-Paye, Payfit…”
“La spécificité des grands comptes, ce sont les cycles de vente très longs… La ténacité et la patience sont donc des qualités indispensables. D’autant plus qu’on est au début de l’aventure grands comptes chez Skello, on signe nos premiers clients et les cycles sont donc d’autant plus longs.”
“Il faut également de la rigueur, un bon sens commercial, et bien sûr, savoir travailler un réseau de décision beaucoup plus large !”
“Actuellement, nous sommes 4 ! Je m’occupe de la prospection, tandis que Constance, Account Manager, prends le relais pour le suivi des clients grands comptes. Julia et Arthur sont également là pour répondre aux besoins fonctionnels et techniques au cours des différents projets. Julia, Business Project Manager, est là notamment pour gérer les phases pilotes de nos comptes test. Arthur, Technical Project Manager, va être là pour répondre aux besoins techniques pendant et après le déploiement, notamment l’intégration technologique avec d’autres outils.”
“Bientôt, nous allons accueillir un nouveau VP Sales qui va travailler directement avec notre équipe et nous aider à se créer une renommée dans cet environnement.”
On recherche activement un Business Developer Key Account qui va être en charge de toute la partie chasse sur les clients potentiels en modèle filiale, c’est à dire avec les franchises. Le Business Developer travaillera donc en binôme avec les Sales Key Account pour les accompagner dans cette phase de prospection et d’identification des besoins auprès des opérationnels. L’objectif étant de détecter des opportunités business et voir comment Skello peut créer de la valeur avec son logiciel planning pour ces prospects.”
Ce Business Developer Key Account aura donc un rôle qui précède et alimente le mien. Si les résultats sont prometteurs, on devra par la suite engager davantage de Account Managers et Project Managers pour gérer les différents comptes.
